프로덕트매니저 호저니의 성장 일지

목표를 지향한다는 것

회사의 목표는 어떠해야 하는가?

원글의 저자는 컨설팅을 시작하기 전 가장 먼저 확인하는 것으로 아래의 항목들을 꼽는다.

1. 구성원 모두가 기억하는 KPI가 있는가
2. 언제까지 무엇을 얼마나 달성하고 싶어하는가
3. KPI를 달성하지 못하면 어떻게 되는가

내가 정의한 목표란? 왜 목표가 필요한가?

나는 목표라는 게 정말 중요한지를 먼저 따지는 게 우선이라고 생각한다.

스타트업 문화에 익숙한 나는 명확한 목표를 가지지 않고 무작정 성장하는 회사들을 두루 보아왔다. 일만 하기에도 촉박한 시간을 목표를 설정하는 것에 투여하는 게 맞을까? 왜냐하면 목표라는 게 그냥 "A를 a% 향상시키자!"가 아닌 궁극적으로 "B를 b하면 A가 어떻게 될 것이기 때문에, A 관련 지표가 a% 향상될 것이다"라는 논리 구조가 뒷받침되어야 하기 때문이다. 

그럼에도 불구하고 가능하다면 목표를 설정하는 게 중요하다고 생각한다. 그 이유는,

1. 어디로 향해야 할 지 방향성이 명확해지고,
2. 성공과 실패를 측정할 수 있게됨에 따라 어떻게 새로운 시도를 할 수 있을지 알게 되기 때문
3. 부차적인 이유로는, 모두가 같은 배를 타고 함께 같은 방향을 향해 노를 젓고 있다는 동료의식이 생길 수 있다.

만약 정말로 직감이 좋은 스티브 잡스 같은 대표가 있다면 그냥 시키는 대로 해서도 성공할 수 있다. 그런데 그런 구조라 하더라도, 그냥 시키는 대로 한다고 되는 건 아니고 대표가 꾸준하게 직원들에게 동기를 부여해 줘야 결국 좋은 문화가 형성되더라.

*첨언) 물론 다른 여러 책들을 읽은 걸 돌이켜보면 결국 어떤 목표를 설정하느냐도 중요하지만 목표를 세우고 빠르게 확인하고 다시 목표를 수정하는 행위가 더 중요하다고 했었다.

그렇다면 목표는 어떻게 설정해야 하는가?

그래. 목표는 중요하다. 그렇다면 그 목표를 어떻게 세우는 건데? 나는 스스로 이 부분이 가장 어려운 부분이라고 생각한다.

원글에서는 목표를 Bottom Up하여 설정하지 않는다. 예를 들어, 이번 달 거래액이 줄었기 때문에 거래액을 증대시키기 위한 A를 시도하자의 논리가 아니다. 서비스의 본질을 먼저 생각한다.

원글에서는 병원 진료를 예약할 수 있는 "똑닥"이라는 앱의 상황을 예시로 설명한다.

만약 똑닥에서 KPI를 "1건이라도 접수/예약이 일어난 병원의 수"로 설정한다면, 파레토 법칙에 따라 엄청난 비효율을 초래할 수 있다. 똑닥도 많은 서비스들과 마찬가지로 똑닥을 통한 접수/예약건수가 상위 20%의 병원에 집중되어 있기 때문에, 새로 예약할 수 있도록 연동된 병원 수가 증가하더라도 똑닥의 진료완료건수 그래프에는 아무 변화가 없었던 것이다.

→ 이렇게 되니 회사의 구성원이 KPI에 집중하기도 어려워 지는 것

그래서 어떤 지표를 KPI로 설정했는가,

결론적으로 똑닥에서 다른 지표들은 다 무시하고 "활성화병원 숫자"로 KPI를 설정했다고 한다. 즉, 신규 등록 병원 수보다 정말로 서비스가 활성화 됐는지를 보기로 한 것이다. 

*똑닥의 활성화 지표 예시: 한 달에 X번 이상 똑닥을 통해 진료완료가 일어난 병원의 수

이로 인하여 아래와 같은 변화가 일어났다고 한다.

• 기존: 외부의 업체를 통해 연동된 병원 수 늘리기
• 변경 후: 내부 인원 중 리서치 조직을 구성하여 현장에 나가서 문제 파악하기

우리 서비스의 목표는 어떻게 설정해야 할까?

"그래 OK 알았어. 그래서 우리 서비스의 목표는 어떻게 설정하는 건데!"를 고민하기 위하여 우리 서비스의 거래액의 상관지표가 무엇인지 검토해보았다.

다음 글: 매출 하락 및 상승 요인 분석하기(feat. 상관계수)

읽은 글: https://divercity.stibee.com/p/4/

1. 당근의 실험문화 

1.1. 하나의 가설로 극한의 성과를

• A/B 테스트를 거의 1일 1실험 수준으로 진행하면서 퍼널을 16% → 17% 수준으로 끌어올리기, 유저당 결제금액 상승시키기
• 알바 지원서 개선 프로젝트: UX적 개선을 통해 정보를 더 입력하고 싶게, 더 진정성을 담아 작성할 수 있도록 하여 무조건 '간편하게' 입력하는 것이 아닌 퀄리티를 인정할 수 있는 지원자 수를 20% 수준에서 60% 수준으로 개선

1.2. 일상을 연결한다는 기쁨

• 거래 후기를 더 잘 작성하도록 유도하는 실험: 실험에 앞서, 데이터를 통해 '구매자가 판매자보다 후기를 덜 작성한다'는 걸 확인함 (판매자는 게시글을 '거래 완료'로 바꾸면서 자연스럽게 후기를 작성하게 되지만, 구매자는 물건을 받는 순간 거래가 끝났다고 느낌 → '거래가 완료된 게이슬의 채팅 시스템을 활용해 후기 작성을 권유하는 메시지 보내기' 시도 → 판매자와 구매자 모두의 거래 후기가 약 15% 정도 증가

1.3. 직관만 믿고 덤볐다가 큰코다친 PM의 사연

• 선샤이닝 Sunshining: 실패를 숨김 없이 공유하고 해결하는 모습을 보여주면서 신뢰를 다져나가는 문화 (넷플릭스의 조직문화를 담은 책 "규칙 없음"에서 소개됨)

이번에 회사에서 새로운 제품군을 출시하며 제품의 가격 구간을 설정해야 했다.
나로서 할 수 있는 방법은
1. 개발/마케팅 비용 대비 적정 가격 구간 설정하기
2. 타사의 가격 구간을 참고하여 경쟁력 있는 가격 구간 설정하기
의 방법 밖에 없었는데, 이렇게 가격 구간을 설정했을 때 고객이 과연 적정하다고 느낄지에 대한 부분이 예측되지 않았다.

사람들이 심리적으로 부담감을 가지지 않도록 아래와 같은 추가 전략을 취할 수 있다는 것을 리서치하며 알게 되어 정리해둔다.

행동경제학 기반의 프라이싱 전략(Pricing Strategy)

1. 앵커링 효과 (Anchoring Effect)

정의: 첫 제시된 가격이 이후의 가격 인식에 큰 영향을 미치는 현상
예시: 비싼 메뉴를 먼저 보여준 후 저가 메뉴가 더 저렴하게 느껴짐

2. 디코이 효과 (Decoy Effect)

정의: 중간 옵션을 추가하여 특정 옵션을 더 매력적으로 보이게 만드는 전략
예시: 고가 와인과의 가격 차이가 적은 중간 가격의 와인을 추가하여 고가 와인이 상대 적으로 가치 있어 보이게 함

3. 무료 가격 (Free Pricing)

정의: 제품의 일부를 무료로 제공하여 유료 상품으로 유도하는 전략
예시: 멜론 무료 체험판을 제공한 후 유료 버전을 판매

4. 심리적 가격 (Psychological Pricing)

정의: 가격을 9,990원처럼 100원 단위 이하로 설정하여 더 저렴하게 느끼도록 하는 방법
예시: 상품의 가격을 10,000원 대신 9,990원으로 설정

5. 유인 가격 (Loss Leader Pricing)

정의: 특정 제품의 가격을 매우 낮게 설정하여 소비자를 매장으로 유인하고, 다른 제품의 판매를 촉진하는 전략
예시: 기본 샐러드를 매우 저렴하게 판매하고, 토핑으로 수익을 창출

6. 패키지 가격 전략 (Bundling)

정의: 여러 제품을 하나의 패키지로 묶어 단일 가격으로 제공하여 가치를 높이는 전략
예시: 샐러드와 스프를 세트로 묶어 할인 제공

7. 참조 가격 (Reference Pricing)

정의: 소비자들이 다른 제품이나 과거 가격을 기준으로 현재 가격을 평가하는 현상
예시: 할인 전 원래 가격을 표시하여 할인가가 더 매력적으로 보이 게 함

8. 가격 차별 (Price Discrimination)

정의: 동일한 제품을 소비자의 지불 능력에 따라 다른 가격으로 판 매하는 전략
예시: 시간대별 할인 가격으로 고객을 유도

9. 종점 효과 (Endowment Effect)

정의: 사람들이 자신이 소유한 물건을 더 가치 있게 평가하는 경향
예시: 무료 시식을 제공하여 구매 시 더 높은 가치를 부여

10. 가격 심리 구간 (Price Perception Threshold)

정의: 가격이 특정 구간을 넘을 때 소비자가 더 비싸게 느끼는 현상
예시: 상품 가격이 20,000원을 넘지 않도록 19,800원으로 설정 하여 구매를 촉진

11. 대량 구매 할인 (Bulk Pricing)

정의: 대량으로 구매할 때 단가를 낮춰 할인 혜택을 제공하는 전략
예시: 5개 이상 구매 시 10% 할인

12. 초과 수요 가격 (Over Demand Pricing)

정의: 제품이나 서비스의 수요가 초과할 때 가격을 인상하는 전략
예시: 콘서트 티켓이 매진 직전에 가격이 인상

13. 가격 구간 효과 (Price Band Effect)

정의: 특정 가격대의 제품들을 그룹화하여 소비자가 그 그룹 내에 서 선택하도록 유도하는 전략
예시: 표준, 프리미엄, 디럭스 제품으로 가격 구간 설정하여 소비자 가 가격대별로 선택할 수 있도록 함

14. 가격 기준점 (Price Benchmarking)

정의: 경쟁사의 가격을 참조하여 자사 제품의 경쟁력 있는 가격을 설정하는 방법
예시: 경쟁사보다 5% 저렴하게 가격을 책정하여 경쟁 우위를 확보

15. 홀수 가격 (Odd-Even Pricing)

정의: 가격을 홀수로 끝나게 설정하여 더 저렴하게 보이도록 하는 방법
예시: 상품의 가격을 8,000원 대신 7,900원으로 설정

16. 가격 정당화(price JeffeatonlL)

정의: 소비자가 가격을 공정하다고 느낄 때 더 수용할 가능성이 높 은 현상
예시: 원재료 상승 이유를 설명하여 가격 인상에 대한 소비자의 수용성을 높임

17. 역경매 가격 (Reverse Auction Pricing)

정의: 구매자가 가격을 제시하고 판매자가 이를 수락하는 방식으로 거래가 이루어지는 전략
예시: 애플 오프라인 스토어에서 온라인 최저가로 가격을 맞춰 줌

18. 성과 기반 가격 (Performance-Based Pricing)

정의: 성과나 결과에 따라 제품이나 서비스의 가격을 조정하는 전략
예시: 상위 노출됐을 때만 마케팅 업체에 비용을 지불

19. 가격 고정 (price Fixing)

정의: 가격을 일정 수준으로 유지하여 시장에서의 가격 변동성을 줄이는 방법
예시: 시즌 메뉴의 가격을 일정 기간 동안 고정 유지

20. 고객 비용 편익 (Customer Cost Benefit)

정의: 소비자가 제품의 비용과 편익을 비교하여 가격을 평가 하는 경향
예시: 고급 재료와 넉넉한 양을 강조하여 가격 정당화

21. 수요 기반 가격 (Demand-Based Pricing)

정의: 시장의 수요에 따라 가격을 조정하여 최적의 판매 전략 을 수립하는 방법
예시: 성수기에는 가격을 인상하고, 비수기에는 할인 제공

22. 잔존 가치 가격 (Residual Value Pricing)

정의: 제품의 잔존 가치를 활용하여 가격을 정하는 전략 예시: 중고차 가격을 책정할 때 잔존 가치 기준 적용

23. 시장 침투 가격 (Market Penetration Pricing)

정의: 초기 시장 점유율을 확보하기 위해 가격을 낮게 설정하는 전략
예시: 신규 오픈 시 메뉴 20% 할인 프로모션

24. 시장 스키밍 가격 (Market Skimming Pricing)

정의: 초기 고가 전략으로 빠르게 이익을 창출하고, 이후 가격을 점차 낮추는 방법
예시: 신제품을 처음에는 고가에 판매 후, 수요 감소 시 가격 인하

25. 가치 기반 가격 (Value-Based Pricing)

정의: 제품의 가치에 따라 가격을 설정하여 소비자가 높은 가 치를 느끼게 하는 전략
예시: 프리미엄 재료를 사용한 메뉴를 더 높은 가격에 판매

26. 이익 기반 가격 (Cost-Plus Pricing)

정의: 제품 원가에 일정한 이익 마진을 더하여 가격을 설정하 는 방법
예시: 원가에 20% 마진을 더해 최종 가격 책정

27. 혼합 가격 (Mixed Pricing)

정의: 다양한 가격 전략을 혼합하여 활용하는 방법 예시: 단품과 세트 메뉴를 동시에 제공

28. 이중 가격 (Dual Pricing)

정의: 동일한 제품을 다른 시장에서 다른 가격에 판매하는 전략
예시: 점심과 저녁 시간대에 다른 가격을 적용

29. 가격 계열화 (Price Lining)

정의: 특정 가격대를 설정하여 유사한 제품을 동일한 가격으로 그룹화하거나, 다양한 가격대의 제품을 제공하여 소비자가 쉽게 선택할 수 있도록 하는 전략
예시: 일반 스테이크를 2만 원, 프리미엄 스테이크를 4만 원, 고급 스테이크를 5만 원로 설정하여 가격대별로 제공

30. 프리미엄 가격 (Premium Pricing)

정의: 고급스러운 이미지를 통해 높은 가격을 설정하는 전략
예시: 고급 재료를 강조하여 높은 가격 책정

31. 가격 감지 효과 (Price Sensitivity Effect)

정의: 소비자가 가격에 민감하게 반응하는 경향
예시: 할인 프로모션이 판매량에 미치는 영향 분석하여 가격 에 반영

32. 공급과 수요 법칙 (Law of Supply and Demand)

정의: 공급과 수요의 관계에 따라 가격이 결정되는 기본 원칙
예시: 수요가 높을 때 가격을 인상하고, 낮을 때 가격을 인하

33. 리베이트 전략 (Rebate Strategy)

정의: 구매 후 일정 금액을 환불해 주거나 할인 쿠폰을 제공하 는 전략
예시: 100만 원 마시지 권 구매 후 5만 원 추가 쿠폰 제공

34. 동적 가격 (Dynamic Pricing)

정의: 실시간으로 수요와 공급에 따라 가격을 조정하는 전략 예시: 수산물 가격이 수요에 따라 실시간으로 변동

35. 프로모션 가격 (Promotional Pricing)

정의: 한정된 기간 동안 제품 가격을 할인하거나 특별 프로모션을 제공하는 전략
예시: 연말 세일 기간 동안 20% 할인 제공

36. 초과 수요 가격 (Over Demand Pricing)

정의: 제품이나 서비스의 수요가 초과할 때 가격을 인상하는 전략
예시: 콘서트 티켓이 매진 직전에 가격이 인상

참고: place_lab 인스타그램